案例拆解|猿辅导增长体系！

一、案例名称

阿佩夫岛全成长系统拆解

二、什么拆猿辅导

元复道作为启蒙英语和k12的负责人，迭代速度快，很有创意。也算是整个k12教育行业的佼佼者。许多增长战略和战略都值得每隔一段时间拆除一次。

三、案例背景

公司旗下拥有元复道、小元搜题、元体图书馆、小元口顺、斑马AI课堂等多款在线教育产品。元复道提供中小学所有科目的课程。全国任何地方的中小学生都可以在家听名师直播课。

元复道成立于2012年猿辅导在线教学怎么样猿辅导在线教学怎么样，经历了8年的成长，进入了在线教育的第一阵营。目前，圆富道的主营业务K12大班、幼儿教育（斑马AI班）和成人教育（粉笔公考）取得了一定的成绩，还在快速增长中。

北京时间10月22日，源复道在线教育股份有限公司宣布，近日完成了总计22亿美元的G1、G2轮融资。融资完成后，元复道在线教育公司估值155亿美元，超越印度教育科技公司BYJU'S，位居全球教育科技独角兽第一。

四、业务分析

1、产品

公司旗下拥有元复道、元体库、小元搜题、小元口算、斑马AI课堂等多款在线教育产品，为用户提供在线课程、智能练习、问题等多种智能教育服务分析。

产品矩阵分析

可以看出“猿题库、小猿搜题、小猿口算”三个app都是工具类型，功能免费

是“猿辅导应用，斑马AI课堂”的辅助工具，同时也指导2个应用的课程

圆佛道APP和斑马AI课也是圆佛岛变现的主要来源，覆盖从启蒙教育到k12的全阶段

2、流量（获客来源）

2.1个自己的流量

早期猿系列产品用户积累

2.2-产品导流

产品间引流引流：小元搜提与阿佩提酷之间推送广告位信息。

利用小猿搜题和猿题库的工具优势，快速积累客流量。工具引流+教育产品变现，很好地结合了元复道运营的底层逻辑。

（小袁搜题不到一年，超过5000万用户使用），工具APP是主要的流量杠杆猿辅导在线教学怎么样，（通过这个支点撬动流量）推猿辅导课程信息到APP用户上的工具APP，从而带动其他猿系列产品的流量；让流量在自己的产品中形成闭环。

2.3 品牌营销

猿辅导与最强大脑综艺/Open Talk IP联合活动推广方式。

斑马AI班幸福三重奏综艺节目名称

2.4 投放（线上/线下）

2.4.1在线发货

朋友圈广告、微博广告、微信公众号文章……

2.4.2线下发

地铁广告、公交车站广告……

2.5 媒体矩阵获取客户

2.5.1抖音/直播

2.5.2微信矩阵

每个产品品牌都有自己的微信公众号+服务号+小程序（这里就不一一截图了）

2.4ASO SEO 获取客户

小猿搜题、猿题库、小圆口首多是ASO推广

SEO/SEM 推广

2.5 电子商务

各大电商平台均有售

2.6转介绍&裂变

转入介绍：由于猿辅导APP和斑马AI课是基于课程的，都是通过自己的功能引入的（而且迭代速度很快

裂变：

1、物理裂变

2、虚拟裂变

3、虚拟+物理奖励裂变

体现在元富道的几款APP中，玩法特别丰富多样

大多数裂变活动的目的：给产品带来新产品

3、货币化

五、操作逻辑分析

1、拉新

以Zebra AI类为例，选取几个重要的排水通道进行详细分析

1.1 抖音

抖音上的教育广告客户数量平均每月增长 325%。抖音平台自然成为在线教育机构获客的选择之一。早在2017年，“斑马AI课”就已经进入抖音平台。运营3年，目前累计粉丝106.8w猿辅导在线教学怎么样，输出内容以亲子英语和口语生活场景为主。

kol 交付数据（Zebra AI 类）

典型策略和转化路径

1、信息流广告。采用“冲动+沉没成本”的方式，让用户一次性支付。

广告购买课程流程

2、公众号制作了很多有趣的内容来增加用户活跃度。为了迎合平台的调性，注重学习有趣的内容，引导潜在用户关注，增加曝光率。每10个作品会有1个舞蹈等娱乐视频猿辅导在线教学怎么样，每个视频在15s以内，创作频率高，基本每天更新一次。

视频内容主要包括：斑马儿歌、斑马AI课、老外系列等类型

1.2微信生态

斑马AI课堂在微信生态中拥有三个流量入口：公众号、服务号、小程序。通过在朋友圈投放信息流、新闻稿合作、活动裂变等形式案例拆解|猿辅导增长体系！，获得大量曝光猿辅导在线教学怎么样，进而引流到公众号、服务号和小程序。

以服务账号为例，当用户第一次关注服务账号时：

通过49元英语体验课吸引用户报名：10节AI互动课+10天专属教师辅导+配套教材包派送；

2、留存与转化

Zebra AI 类有 3 个转换模型：

·0元体验课：一般体验时间为5天，用于激活用户

·49元体验课：一般体验时间为10天，是转高价课的核心方式，也是斑马投入最多的产品。

·2800年课程：原价3600元，现在只需2800元。一般学习周期为一年，是 Zebra 的核心收入来源。

社区这里没有完整体验，不拆机

六、简介+裂变

1、简介

以Zebra AI类迁移的介绍为例

1.10元试镜及推荐

0元试听课主要是APP下载后出现在APP首页的课程。与49.9的10天体验课程相比，0元试课没有实体包。点击领取。可以开始上课，而且对普通用户来说参与成本最低。

奖励规则

1、点击分享到朋友圈可获得10斑马币，约等值0.1元；

2、看到海报想上课的用户，参加课程可以获得400斑马币，相当于4元现金；

3、每位用户每天分享10个斑马币，仅限一次

1.2全价课程转学介绍

正价课程老兵的实现过程很简单零基础外教，就是在后台生成分享海报，然后分享朋友圈截图。

对于正价课程学员的分享活动，用户的行为会直接得到奖励，这似乎是对老学员的关怀。除了直接记入账户外，购买体验课程的分享与之前体验课程介绍的奖励相同，钻石会直接兑换商品，比较人性化。

1.3 49.9元班考试介绍

49.9元低价课程介绍入口在个人中心一栏。入口隐藏得很深。一般老同学都会注意这个入口学英语好吗，应该更倾向于老同学。 . 49.9元参与形式与0元班不同。分享海报没有奖励。带用户下单才有奖励，要求比较严格。

2、裂变活动

2.1 应用裂变

在APP中邀请好友组队，人人可获得实物奖品，引导新用户下载APP进行组队注册。经验教训反映）

2.2微信生态裂变

斑马微信矩阵号还有很多实体奖励和任务宝活动，主要是给公众号加粉丝，然后兑换0元49元的低价体验课

对于介绍，还有很多可以详细拆解的点。由于时间有限收费英文，以后有时间再补充

七、亮点和可重用性

短视频引流：抖音作为亿万用户的短视频工具，利用它为用户提供的短期提神性来引流流量。但是猿辅导在线教学怎么样，为了获得精准的粉丝流量，短视频运营必须提供优质的内容。

公众号矩阵：通过建立与产品对应的细分特征公众号，用户可以通过裂变活动和干货输出来吸引用户。

低价课程：用户可以通过购买低价课程初步体验内容质量和服务水平专业英语培训，从而决定自己的在线品牌选择和是否购买。

先是0元买5节课，再花49元，最后升级到正价课。逐步降低家长的决策成本和心理防线，打消用户疑虑，引导付费。

推荐+分发+裂变：通过对老用户制定相应的用户激励策略，比如有礼推荐、有礼邀请等，可以将老用户吸引到新用户。虽然要付出一定的成本，但由于老用户自己带来的口碑传播，转化率还是比较高的，他们带来的客户也比较准确。

八、个人感想

我可能对交货有更多的感受。比如我们公司增长的源头主要靠微信生态的付费配送，但是整体转化率比较低，有时候我们更看重的是配送而不是产品本身。在我看来案例拆解|猿辅导增长体系！，打磨和后续运营服务并不是一种良性的增长模式。相反案例拆解|猿辅导增长体系！，良性增长模式应该更加注重用户使用产品的口碑和后续服务。教育本身就是一个特别依赖品牌和口碑的行业。

交通很贵，想必买不到。只有通过新方式的高转化率，私域玩法的留存和运营，以及让用户满意的产品和服务，企业才能快速健康成长。

“买客户流量，然后把这些流量变成自己品牌的私域流量。但是流量是很贵的学英语出国，想不开就买肯定行不通。只有通过高转化率拉新方式和私域流量只有域名玩法的留存和运营，才能让公司快速健康成长。”

-END-