可儿案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？

《斑马英语》是源复道公司旗下的一款少儿启蒙英语学习产品。2017年9月创办，11月正式开课。以国外教学视频课+绘本+游戏化测验的形式，为L0-L6的2-8岁儿童提供系统的英语课程。

“AI老师”是Zebra区别于同类启蒙英语产品的一道屏障。采用“AI老师+真人助教”的模式，帮助孩子学习英语，让家长看到：“孩子主动想学的英语课”。

短短两年时间，《斑马英语》从成立到2019年下半年实现月营收过亿元，续订率高达56%。突破成为启蒙英语领域的一匹黑马。

从“斑马英语”的快速增长和过亿营收的实现中我们可以发现：“斑马英语”大胆尝试互联网模式构建自己的私域流量，在获客、传播设计、内容教学等方面进行升级服务一直以用户生命周期价值为中心。

01斑马英文从新到转化，全渠道推广新，沉淀进入微信生态。——

多渠道投放——抖音引流、微信服务转化

《斑马英语》早期就开始布局整个互联网生态的新媒体矩阵体系，以构建自己的私域流量。

现阶段《斑马英语》在各大平台的自有粉丝如下：微信公众号预计14W左右，官方微博粉丝：7W，其余加上百家号、知乎平台粉丝、微信群粉丝数量，自有粉丝的大概数量是：23W左右。

我们以微博、微信、抖音中最受欢迎的微信和抖音为重点，分析“斑马英语”的一系列动作。

1.1 抖音渠道排水

《斑马英语》在抖音平台的布局，运营2年后，抖音粉丝数：98W，平时以高颜值外教出场为主，定位：亲子英语，生活中的口语场景。

众所周知，抖音场景更具娱乐性。很多学生和家长也抱着娱乐的心态玩抖音。所以不适合发布太严肃的内容，否则会缺乏流量和曝光度。

《斑马英语》在抖音平台主要做了两件事：

提供新闻提要的广告。制作大量有趣的内容，增加用户之间的活跃度。

配送部分：《斑马英语》采用“冲动”+“沉没成本”的方式，让用户一次性付款。

付费后，由于沉没成本的影响，大部分用户会转入微信平台，更适合学生的学习环境和生态。毕竟，抖音生态缺乏微信群、消息通知等完善的监管生态。就像短书平台已经支持的抖音小程序一样，它也可以帮助中小教育培训机构实现抖音课程引流和销售的闭环。

提升用户活跃度部分：为了迎合平台的调性，我创建了“生活方式”和“亲子英语”两个合集，专注于学习有趣的内容，引导潜在用户关注，增加曝光率。每10个作品会有1个舞蹈等娱乐视频，每个视频在15s以内，创作频率高外教哪家好，基本每天更新一次。

我们建议抖音平台的运营定位应该以品牌曝光和内容展示为主。与微信相比，抖音的场景更偏向于娱乐。我们在运营抖音的时候，需要考虑更多的核心场景。

如果是稍微大一点的机构，可以尝试在抖音上做广告。中小机构在抖音平台上还是要注重曝光+品牌互动。抖音更适合品牌曝光、趣味内容展示、推广。和用户活动。

1.2 微信生态排水

从朋友圈的信息流广告到服务号，关注服务号后会发现课程有四个入口：公众号的菜单栏，新人的自动回复相关公众号，以及宝妈在朋友圈和微信群中分享的信息。活动特定海报。

当用户第一次关注服务帐号时：

首先，通过9.9元的超值低价吸引用户报名：5门AI互动课程+豪华配套教材+坚持学习返现；然后通过分发方式激发用户，促使他们产生分享的动力，进行二次传播：分享一个人，返利30%；最后使用分配功能，邀请10人返利30%。继续裂变，扩大你的私域流量池。

整个路径过程中有一个关键动作：添加助教。一般我们在运营自己的短书平台时学英语哪好，可以直接使用自动群拉功能。

将助手加入社区已经是构建私域流量的标准动作。一方面，对于学生来说：需要助理拉他进班组进行监督和服务反馈。另一方面，对于机构：需要加微信与用户保持“联系”，建立信任，方便后续的续费、二次交易等动作，深入挖掘用户的生命周期价值。

深挖用户价值，尽可能推动二次传播裂变

《斑马英语》的9.9个引流课程吸引用户完成学业后继续全价课程。更重要的是推动二次传播，二次转化，深挖用户价值，实现用户价值最大化。

购买9.9元课程后，界面会显示：课程第五天24:00前，完成第一天到第四天所有课程，可退学费9.9元。相当于免费学习。

用户体验过9.9元的免费课程后，“斑马英语”将立即推出自己的全价课程，进行二次传播，深入挖掘用户价值。

9.9元体验班（引流班）-89元系统班（体验班-原价289，新用户班优惠券减200）-2800元年班（大班盈利班-赠送）点读笔成长礼盒和大字本）。

这里要注意：通过引流类吸引后，我们体验类的折扣可以接受适度的损失，因为从引流类到体验类的目的是为了增加对用户的强粘性。当课程内容得到认可，粘度足够高时，后续大课程的利润可以完全恢复之前的利润。

我们不希望用户一次性来上课并在课后离开。在设计课程内容时，我们建议可以逐步设置课程：逐步挖掘用户价值。

没有必要将一门课程的所有内容打包在一起，这样可能会导致课程体系过于繁琐、教研成本过高、价格过于昂贵。

机构课程可参考分步设计：8.9元4段拼音课程，19.9元单词速记课程。以此为例，有的训练营分为系统基础课程，既节省了教研时间，也让课程更具吸引力斑马英语外教老师介绍，让学生更好地了解整个系统课程。

关于转会介绍：

《斑马英语》课程界面中，有推荐和介绍链接。每邀请一个人，可以获得返现2.97元，即30%的返利。此外，每邀请一个人还可以获得一个幸运红包，单个红包最高名额88元，邀请10人还可以获得价值99元的画包。

福利中也明确介绍了“赚钱策略”：生成邀请海报-分享给好友-好友购买课程成功-返现（达到1元即可提现）。特别强调了这次裂变的数据：将海报分享给三个妈妈群，成功率高达98%（《深网》采访了一位群主统计）。

我们都知道的海盗模型：AARRR，漏斗顶部更大，底部更窄。专注于裂变。在实践中，很多想法都不够宽泛。斑马英语的亮点在于除了通过裂变和分发来开发市场外，漏斗甚至利用线下（素材）来引流，提高了秒级的转化和曝光。. 对于9.9的体验课来说，一方面有助于提高正价课的销售转化（Revenue），同时也大大促进了分享（Refer）。这两点是我们可以参考的。

二次传播：

其实很多有经验的用户一开始都是出于便宜的心态去尝试9.9元的课程，但是当他们收到精美的教具，包括教科书、练习本、孩子学习的单词卡等，家长用户我会觉得性价比非常好，会增加对品牌的好感度。忍不住拍了照片发到朋友圈，给朋友看，安利。

同时，《斑马英语》也有一套积分制。孩子们可以通过学习时间获得一些斑马币，这部分的斑马币可以用实物代替。

时间越长，可以交换的东西就越好。当孩子得到好东西时，他们更愿意花时间。这种闭环的积分增长系统带来了成就感和可兑换精美物品的获得感，这将很容易鼓励用户再次传播斑马英语外教老师介绍，帮助组织进入社交网络。在媒体上。

家长口碑的传播力在于可以直接带来新体验用户，直接降低机构获客成本。

当机构在微信平台上搭建自己的私域流量时，裂变的方式是我们每个机构都值得深入研究和学习。成本层面：通过精细化运营，整体获客成本控制在100-200左右哪里好英文，完全可行。

这里稍微提醒一下：机构在建设自己的私域流量时，一定要把流量引流到一端（公众号/APP/小程序），把所有的流量都汇聚起来可儿案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？，这样才能起到量变到质变的效果改变。

总的来说，《斑马英语》整体采用互联网模式成功裂变的背后，不仅是正确裂变路径的设计，还有很多我们不能忽视的裂变细节：9.9元体验课、全价课程的价格梯度设置、5门AI课程的课程内容选择、1元可提现的“赚钱攻略”分发门槛和路径规划，这些都是我们应该思考和学习的东西。

我们自己运营短书平台的时候，可以参考这样的分发和分组功能进行设计。

02斑马英语课程服务设计持续提升学习效果。——在线课程设计的核心：互动有趣的学习

我们知道，孩子越小，自控力越差，互动互动的强度越高。因此，对于启蒙教育和幼儿教育来说，要想让学生有效地学习，就必须加强互动和趣味性，保持学生的专注力。

猿辅导公司副总裁、斑马英语负责人郭昌勋表示：“斑马英语”是围绕去游戏化设计的。反复练习是最有效的方法，不需要太复杂的场景。《斑马英语》的所有游戏化设计，都指向重复练习式的小游戏。与去游戏化的课程设计理念一样，“斑马英语”相信家长买的是“学”，是教，是效果。

《斑马英语》整个学习流程设计如下：（1）教学：去游戏化有趣的互动法+AI自适应学习（2）学习：外教视频+单词识别+绘本）故事+口语）练习+单词拼写+AI假外教视频通话（3）督导（4）评论：每天生成对应的学习报告，老师一对一语音）指导。

其中，在孩子学习过程的设计上，《斑马英语》花了不少心思去打磨，把时间控制在对的时间，一步一步培养孩子的微习惯：外教视频（5min）+单词识别阅读（2分钟）+绘本故事（2分钟）+口语练习（2分钟）+单词拼写（2分钟）+斑马通话（AI假外教视频通话，约2分钟）

与市面上大部分“好玩”的启蒙英语学习产品不同，如果家长反映孩子特别喜欢某门课程的游戏化，Zebra会在这个层面弱化游戏感，让孩子更专注于学习。关于内容本身。

在教育和培养用户习惯的方向上，《斑马英语》在时间控制和内容打磨上花费了大量的教研精力和成本。

《斑马英语》互动有趣的学习内容，让《斑马英语》的完成率远高于同行英语机构。除了内容部分，部分功劳应该归功于“斑马英语”社区SOP精细化流程服务。创造了良好的环境：班级环境、比赛环境、陪伴环境。

网课督导服务：让家长满意，为续课做好准备

教学内容不够。教育的本质是服务，帮助学生有效学习，家长终于愿意继续更新和购买更多。

因此，检验员的环节和服务是必不可少的。对于启蒙和幼儿教育来说，服务尤为重要，不仅要服务学生和家长，还要提供温暖的陪伴。

在微信群的管理上，“斑马英语”的精细化操作做得非常好，班主任几乎全天都能及时回家看长群的消息。我们总结了值得我们机构的体验课的日常运营安排和运营亮点。一个可以学习的地方。

上面的服务流程看起来并不复杂，但实际上是实现了服务。考验的是团队运营商的文案、理解用户需求的能力、及时响应的能力。

与线下教育相比，线上教育的仪式感不足。院校应弥补这一不足，为学生营造一种仪式感。

二是学生的个性化管理。您可以通过一些简单的用户研究和课程中用户的一些学习反馈来标记用户，这将有助于以后制定精确的私人聊天技术。个性化操作。通过一些小活动提高参与感，比如日常知识点心、纸牌等。

限于篇幅，我们分析几个非常有代表性的现象。

服务要素1：时效，关注用户

作为最终的决策者，家长关心的是课程的价格、课程的形式等。对于社区经营者来说，可能是重复N次的工作量，但对于决定付费的家长来说，是关键问题。因此，提前准备好家长可能会提出的问题并及时回复斑马英语外教老师介绍，以增加更多家长在社区的活跃度。

通常社区中家长比例超过60%的用户不会在群里发言，直到课程结束才会投票下单，社区的气氛和活跃度将直接影响最终的转化率。

市面上有很多类似的体验班。由于接线员没有及时回答家长的问题斑马英语外教老师介绍，说话像机器人，社区气氛很差。整个体验课的最后一天，满屏都是家长的抱怨和差评。这样的社区可以想象，转化率不可能很高。

服务要素2：互动，消除与孩子的距离感

整个课程的服务对象是孩子。家长看到孩子对这门课感兴趣，主动要求上课，就是体验课的最大价值。社区经营者作为助教，肩负着赢得孩子们爱与信任的重任。除了向孩子们介绍课程外可儿案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？，引导和陪伴孩子参与整个体验课程非常重要。

《斑马英语》在这部分做得很好：开幕式的个人介绍，并邀请同学们也录制视频参与线上自我介绍环节。

开课后，助教引导家长将包含录制作品的学习报告海报分享给小组，并引导他们到APP发布作品。老师会积极对作品进行点评，整个小组的活跃度有了很大的提高。同时，很多家长会将视频分享出来进行二次传播。

孩子尝试说英语并受到老师的表扬。这样的积极反馈会给孩子带来成就感和对上学的更多兴趣。在线教学会存在缺乏亲密度和监督的问题。《斑马英语》很好地完善了这项服务。

此外，一些服务细节还包括：课前提醒家长、定期与家长沟通、鼓励家长坚持、提醒积分交换礼物等。

机构在提供线上服务的时候，一定要明确我们教育产品的本质：父母买的不仅仅是产品课程，而是为孩子未来的一套解决方案。在做服务的时候，一定要有很强的“同理心”，换位思考，站在用户的角度多接触用户，多思考如何让用户感到方便和舒适。在此基础和目标上，我们将不断优化自己的服务方式和流程，逐步形成自己的一整套服务体系。

值得一提的是，《斑马英语》的续订率也非常不错。据《深网》报道，在为期一个月的斑马英语体验课结束后，一位名叫小李的家长清点了自己学习小组的续费费用。情况：在我学习组的50位家长中，有28位家长选择在一个月后续期一年——续期率为56%。

服务做好了，续费率自然会上升。对于启蒙教育来说，续费的意义和价值不仅仅在于“全价课程”的收入，更重要的是培养学生和家长的信任度外教深圳，与学生和家长建立牢固的关系。父母。在学生成长的过程中，他们会持续关注和使用产品提供的服务。

比如高三的很多课程三、在利润上可能是亏本，但是已经获得了学生的信任，所以可以高一、high< @二、universities 从研究和研究生入学考试中赚取利润。这也是抢占市场的好办法。

斑马英语，战略盈利方向也很明确

Step1：从战略上看，《斑马英语》是圆福道为3-6岁孩子设计的启蒙赛道。这个赛道人群的生命周期约为一年。第二步：建立良好的粘性后，建议进入5-10岁的小班直播课。Step3：11岁以后，进入大班。

03斑马英语的大胆尝试，用互联网思维——深挖用户的终生价值。——

《斑马英语》从新获取到留存再回购的全过程，不同于以往的传统实践模式。采用互联网获客思维，精心策划设计每一步。围绕用户的终生价值体系进行针对性设计。一步一步，你将建立自己的私域流量池。

一旦用户首次为课程体验付费，口碑、分享、分发、回购等一系列后续反应将持续循环“斑马英语”的用户消费路径。

在积累量足够大、流量池建设足够强的情况下，“斑马英语”可以带来基于私域流量的品牌效应，并在该领域进行多次横向尝试。例如：目前，“斑马英语”已正式更名为“斑马AI”可儿案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？，其APP涵盖的内容已扩展到“思维”启蒙教育。

我们很多中小机构要关注“互联网思维模式”和学习，关注和思考设计的每一步以及相应的留存情况。从课程质量、反馈路径和形式、督导服务等儿童英语，去思考和优化每一个真实场景，提炼出适合自己的行动方式，建立适合自己的成长模式。

部分图片来自网络

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