流利说挂牌纽交所，人工智能＋教育第一股上市

作者｜萧潇潇

排版 |芥末桩空置

美国东部时间 9 月 27 日上午 9 点 30 分，流利说在纽约证券交易所（纽约证券交易所代码：LAIX）上市，发行价为 1 美元2.5 美元。总股本4795.220,000股，市值5.99亿美元。本次将发行575万份ADS，共筹资7190万美元。

截至目前，流利说已成为今年继尚德、精英教育、普信教育、安博教育之后的第五家美国教育上市公司。

用“AI”讲教育故事，快速抢滩

有人说流利说可能是中国最像谷歌的在线教育公司之一。这与流利说创始人王毅的经历息息相关。

王毅的简历很漂亮。清华大学电子学学士、硕士学位，博士。普林斯顿大学计算机科学博士，谷歌产品经理，Easy Media 产品总监。可以说，“互联网”和“科技”的因素早已融入他的骨子里。

在谷歌工作是王毅最快的两年学英语厦门，谷歌的商业模式给了他很大的启发。但仅仅成为一家“看起来像”谷歌的公司是不够的。王毅要讲的是一个教育科技的故事，故事的主题是“AI”。

六说最大的优势是选择在人工智能技术和教育行业的交叉点上运营，这两个行业都在快速发展。

中国的人工智能产业在过去几年经历了快速增长。艾瑞报告显示，2013-2017年，市场规模从62亿元增长至365亿元，年复合增长率为55.7%，预计将进一步增长至814亿元. 2018-2022年复合年增长率为86.2%。

按收入计算，2017 年中国人工智能在线教育市场规模约为 37 亿元人民币。预计2022年市场规模将继续增长至1724亿元； 2018-2022年复合年增长率为118.3%。

目前，流利说产品包括英语流利说、雅思流利、懂你的英语，以及面向企业用户的产品。去年7月流利说成人英语课程价格，流利说与好未来达成战略合作，好未来的学而思英语和力步英语相继采用流利说提供的英语语音评测技术，也擦亮了AI的一面旗帜。

流利说的人工智能不仅仅是一个看起来“酷”的标签，而是帮助流利说缓解了许多在线教育公司最“头疼”的获客问题。

在线英语代理商正在血腥战斗。归根结底，是谁能够以低成本快速获得客户。为了抢占市场份额，广告战和价格战轮番上阵。尽管该组织发展迅速，但成本也像滚雪球一样滚雪球。利用AI技术快速抢滩，是流利说在激烈的在线英语赛道上站稳脚跟的关键因素。

免费增值让流利说在前期积累了庞大的用户池。随后，基于定制化AI互动课程每月99元的实惠价格，大量付费用户进行了尝试。招股书显示，流利说的月均活跃用户从2016年的200万增长到2017年的440万，2018年上半年增长到720万。截至2018年6月30日，流利说的注册用户为8380万。

随着活跃用户的增长，流利说的有效付费用户也逐年增加。 2016年，约有7.050,000名用户购买了课程和服务，2017年增加至约81.570,000名。截至2018年6月30日的六个月，约101.610,000名付费用户.

营销支出依然很高流利说成人英语课程价格，王毅：发射火箭需要初速

和大多数用工具切入的玩家一样，流利说的业务逻辑并不复杂。以免费内容和优质功能为切入点，在快速获取在线用户和流量后，推出在线智能人机一对一课程，让你流利的了解你的英语和雅思，加速商业化。

基于流利说App定制的AI互动课程《懂你的英语》是流利说的主要变现产品。目前有两种主要的课程套餐可供选择，即预付费标准课程和多课程套餐。

Know Your English Standard Course 构成预付费标准课程，允许用户购买课程供一段时间内消费。高级服务以预付费多课程套餐的形式提供，其中包括预付费标准课程和课程学分，允许用户在某个到期日期之前购买多门课程。

在营收数据方面，招股书显示，流利说2016、2017年营收分别为1233.2万元和1.66亿元，同比增长1343%； 2018 年之前的 6 个月收入为 2.32 亿，比去年同期增长 480%。

在营收爆发式增长的同时，在线教育企业也难逃前期亏损的命运，流利说也不例外。 2016年和2017年净亏损分别为8.916.9万元和2.43亿元； 2018年前六个月，净亏损达到1.82亿元。

远远超过收入的品牌和营销费用是在线教育公司在成长初期无法避免的亏损问题。从今年提交招股书的3家在线教育公司（沪江、新东方在线、流利说）来看外教幼儿，沪江收入最高，但仍难以抵消巨额开支，仍处于亏损状态。目前只有新东方在线实现了正收益，这一定离不开母公司新东方的光环。

限制流利说盈利的最大因素也是高昂的销售和营销费用。销售和营销费用占流利说总营业费用的绝大部分，远高于营业收入。 2016年为2853.4万元，2017年为2.83亿元，2018年前六个月更是高达2.6亿元。

目前，流利说的业务线比较单一，能否将非付费用户转化为付费用户，增加付费用户在流利说课程和服务上的支出在线少儿英语，是其业务成功和发展的关键。从付费转化率来看，2016年仅为3.5%，2017年升至18%，今年上半年为14%，呈现逐步上升趋势，但这部分收入远远不足以弥补损失。

继续发展庞大且快速增长的用户群，继续打造品牌和声誉，继续推广和精准定位产品以吸引用户和潜在用户，流利说似乎并没有相应地改变策略。招股书中明确提到，在可预见的未来，销售和营销费用的绝对数量预计会增加，短期内难以减少。

圈定成人市场，如何赚钱是关键

流利说划定的市场范围是成人，这个市场已经不像以前那么火爆了。

最具代表性的是51Talk英语学英语，最初是针对成人语言培训市场开发的，后来决定转型为青少年英语。从成立之初，51Talk的最强烙印就是“大人”。为了宣传这一形象，51Talk斥巨资请来了网球明星李娜作为代言，以国际华人体育明星的身份吸引成年学习者。从2016年开始，51Talk一直在推广幼儿业务，强调代言人李娜的母性，2017年，代言人由名人父亲贾乃亮取代。今年51Talk换了logo，All in是儿童一对一，彻底告别“成人”色。

如今，语言培训行业的大多数成人教育参与者都转向儿童英语。原因很简单，大势所趋。公开数据显示，2014年至2016年，成人外语投入从10.5亿暴跌至3亿。相反，少儿英语的总投资从1.2亿增加到14.5亿，VIPKID、DaDa等龙头企业相继宣布大规模融资。推出在线儿童英语品牌“gogokid”。

少儿英语的迅猛爆发恰恰说明成人市场的增长速度远不及少儿。一是成人学习英语的目的性强，需求更加多样化，呈现出“健身房式”的学习形式；二是成人学习时间碎片化，不以高考为目标的青少年需求不旺，院校续约率难以保证。

在这种情况下，流利地选择成人教育无疑是有风险的。不过，王毅自然有他的道理和方法，否则很难在成人市场冷的时候拿到1亿元的C轮融资，C轮后带公司上市。

现在看来，流利说是想捕捉大人的焦虑，利用大人的自驱力来鼓励用户“打卡”。这样对于获取流量和提高用户粘性非常有效。

但是，业务线单一，盈利难，这是不争的事实。上市后，流利说该如何破局？业内人士认为，流利说可能会选择拓展或转型其在线青年英语业务。目前，王毅的态度是，流利说未来会继续专注于大学生和专业市场，适时进入其他学习领域。

反正琉璃说还年轻。正如王毅所说，“时机很关键，过早或过晚都会失去机会。”创业就是这样，上市也是这样。在AI窗口下，流利说的市场前景还是很不错的。如何扭亏为盈，更精彩地讲述人工智能和教育的故事，值得期待。

上市前夕，芥末对参加了流利说举办的发布会。以下为发布会问答内容（整理）

问：流利说为什么选择在美国上市？

王毅：越来越多的公司在纽交所上市，反映了我们国家的发展，我们已经成为会员。创业之初，我们的愿景是打造一个全球化的企业，立足中国，服务世界。流利说希望帮助大家更高效、更公平地接受教育，学得更好。我们在不到两年的时间里获得了超过一百万的付费用户，这体现了市场对我们的认可和用户对我们的喜爱。

问题：IPO后的战略规划是什么，上市后对公司发展有什么积极作用，对用户有什么积极表现？

王毅：上市是公司历史上一个非常重要的里程碑。上市后，流利说的总体规划没有改变。我们一直希望利用人工智能让学习和教育更加个性化、高效和公平。将继续朝着这个方向努力。作为一家上市公司，我们的角色发生了变化，公众和用户的关注度发生了变化，资本可以给予我们支持，帮助我们实现上述目标。比如我们会在上市后加大对我们技术产品的用户体验的投入，努力打造一款又一款用户喜爱的产品。与潜力巨大的学习市场相比，我们今天才刚刚起步，所以我们会更加积极流利说成人英语课程价格，在用户增长和产品开发上投入更多。我们也希望通过上市的机会打开国际化的大门。我在纽约证券交易所上市的主要原因。

提问：整个在线教育市场潜力非常大流利说成人英语课程价格，整个在线教育领域还没有摆脱亏损的现状。流利说今天给公司带来了哪些机遇？从招股书披露的数据来看，流利说的营销费用较高。未来营销和交付策略的考虑因素是什么？

王毅：首先，我认为任何一个伟大的公司在发展的初期都会有一段时间，这需要大量的投入。没有什么伟大的产品可以带来触手可及的改变，也不会带来改变。我们必须着眼长远，我们必须做出我们应该做的战略投资。我跟所有流利说的投资伙伴说，流利说是最好的，因为我们没有老师的费用，也不需要付老师的钱。流利说的毛利在76%左右，而且还会继续上涨，这与行业普遍低毛利的情况有很大的不同。我们认为，就单位经济模式而言，流利说如果想盈利，其实分分钟就可以开始。 2017年可以做，今年也可以做，但这不是正确的选择。要发射火箭，需要初始速度，而我们现在正处于达到初始速度的过程中。我们认为中国有4.5亿消费者需要学习英语，2.1亿K12学生，还有很多成年人。今天开始学习人工智能只是一个热身，我们希望越来越多的消费者意识到这是一种非常有效且平易近人的学习方式。

问题：随着人工智能在语言方面的飞速发展，我们依靠人工智能来学习英语。这背后的逻辑有矛盾吗？

王毅：这并不矛盾，这是人类智慧的光芒，是以人为本精神的最好体现。语言是人类区别于其他生物的优势和能力。一方面，人工智能可以包含一些翻译技术，可以让不同母语的人更好地交流。这是一种非常美好的方式流利说成人英语课程价格，也是以人为本的体现。当然流利说挂牌纽交所，人工智能＋教育第一股上市，在很多场景下，机器翻译无法达到自由交流的目的。很多学生，很多今天的用户，不学习英语是为了升职加薪去留学。他们认为说英语很酷，他们想出国。旅行不是跟团，想去哪里就去哪里。他们想自己看美剧和英剧。我们可以大大降低他们学好英语的门槛。最后，人工智能是人类智能的闪光点。它是一种技术。它的主要目的是帮助我们高效地做很多事情，比如学习。这是流利说坚持使用人工智能。个性化高效学习英语的初衷。

问：流利说的主要客户群是成年人，未来有没有计划拓展其他产品线，比如K12，比如其他语言的计划？

王毅：在成立之初，流利说就给我们设定了一个使命，让每个人都发挥自己的潜能，成为全球公民。让每个人都能充分发挥潜力，成为全球公民。我们从一开始就不想让英语教育成为我们唯一的业务。英语学习之于流利说就像网上书店之于亚马逊。这只是我们的第一个应用场景。我们将在适当的时候进入其他学习。但是，今天我们觉得首要任务是做好英语业务，让我们的AI英语老师能够帮助所有学习者高效且个性化地说一口流利的英语。

提问：资本市场最关心流利说的是什么？最近市场不太好。如何判断接下来的行情走势？

王毅：中国有句俗话，人尽皆知。有些事情是公司或企业家无法控制的，但有些事情是可以控制的。例如，我们可以控制我们想去哪里，例如，我们可以控制我们如何使用它。达到目标。这是流利说的第五次融资。前几次是一级市场的VC和PC融资；这次是在公开市场，有大量的基金投资者。我认为本质上没有任何区别。在我们的历史上，我们从未有过用手指数过的融资。哪一天股价最高，市场最适合融资。我们A轮融资完成后，市场非常火爆。人家说融资早，但是B轮一下子跌了很多。股市崩盘。人们说我们做得很好。我们专注于我们的业务，将我们的产品技术业务做得更好。每次我们的融资都非常有效。这一次，我们公司的团队都到了。我们整个上市团队只有七个人。在很多上市的过程中，真正投入更多时间工作的只有三四个人。这是我们流利说的一贯作风，着眼长远，我们觉得无论资本市场的短期波动如何，我们都无法控制，但从长远来看，我们坚信流动性高的公开市场，尤其是美国股市。公司定价，我们相信流利说最终的股价会反映市场价值。

提问：流利说，“AI+教育”是一个突出的标签流利说挂牌纽交所，人工智能＋教育第一股上市，我们也提出“教育3.0”，意味着流利说将在“人工智能”和“教育”两个方向进行挑战。

王毅：人类社会很有意思。许多创新出现在传统市场的边缘。许多创新结合现有技术来生产新产品流利说挂牌纽交所，人工智能＋教育第一股上市，例如 Apple 产品。 2012年，我们看到了移动互联网人工智能，我们看到了这个机会流利说成人英语课程价格，当然，大数据、云计算，我们看到了这三个浪潮。今天我们看到了流利说在纽交所上市，第一家“教育3.0”公司，第一家“AI+教育”上市公司。展望未来，我认为教育技术的革命才刚刚开始。我们有太多未知的东西，太多的东西要收集，太多的个性化人工智能老师要通过大脑来创造，而且我们还有更多。机遇，站在世界的舞台上，把我们介绍给投资者，未来的潜在合作伙伴，特别是给广大的全球用户，让更多的人知道这种新的学习方式已经到来。

问题：今天宣布了新的股票代码 LAIX，这也是我们集团的新名称。在我们看来，LAIX 是什么意思？

王毅：LAIX的英文（empowered by AI to reach (X)无限可能）意思是AI被人工智能赋能流利说成人英语课程价格，实现无限潜力和无限可能。它本身已经包含了流利说想做的事情的寄托。我们觉得人工智能作为第四次工业革命中最重要的技术驱动力，在这里可以发挥巨大的驱动力，尤其是结合个人经验。我们觉得教育对于一个人的成长来说太重要了，一个人的人生价值和梦想的体现，我们希望用人工智能帮助每个人都有一个个性化的老师网站英语，降低他想学的一切的门槛，让我们的整个世界将变得更美好。流利说没有等到上市。 2016年6月，我们已经在青海福利学校启动了这个项目。今天，我们已经帮助了那里的农村孩子和1500名农村教师，系统提高了他们的英语水平。 ，我们肩负着更重的社会责任，我们一定会加大这方面的技术投入。我们也欢迎更多的合作伙伴加入我们，为促进教育公平贡献力量。

问：IPO募集的资金有什么用途？您有海外扩张的计划吗？

王毅：本次资金用于以下用途：一是我们会加大在技术、产品、内容等方面的投入，因为我们认为这是我们公司发展的动力；一定会继续加大在营销和用户获取上的投入。因为我们觉得对于所有的新事物，都有一个用户去理解的过程，有一个所谓的接受曲线。今天，在资本市场的帮助下，我们希望尽可能地加速这条曲线的上升。许多不同行业的领先公司在其发展的中早期阶段都使用了这种方法。我们相信我们也不例外。

最后，当然是来美国上市了。一个重要的原因是我们想建立一家国际公司。我们有一个非常明确的海外扩张计划。有机会和你交流。