案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？

《斑马英语》是猿辅导公司旗下的一款儿童启蒙英语学习产品。 2017年9月创办，11月正式开课。以国外教学视频课+绘本+游戏化测验的形式，为L0-L6的2-8岁儿童提供系统的英语课程。

“AI老师”是Zebra区别于同类启蒙英语产品的一道屏障。采用“AI老师+真助教”的模式，帮助孩子学习英语，让家长看到：“孩子主动想学的英语课”。

从成立到2019年下半年，短短两年时间，《斑马英语》就实现了月营收过亿元外教口语，续订率高达56%。突破成为启蒙英语领域的一匹黑马。

从“斑马英语”的快速增长和过亿营收的实现可以看出：“斑马英语”大胆尝试互联网模式打造自己的私域流量，不断升级获客、传播设计和内容教学服务。围绕 - 用户的生命周期价值。

01斑马英语从新到转化，全渠道推广新，沉淀到微信生态

多渠道投放——抖音引流、微信服务转化

“斑马英语”早期开始为整个互联网生态系统布局新的媒体矩阵体系，以构建自己的私域流量。

目前，《斑马英语》在各大平台的自有粉丝如下：微信公众号预计14W左右，官方微博粉丝：7W，其余加上数百个账号和知乎平台粉丝，人数微信群粉丝中，自有粉丝大概23W左右。

我们重点关注微博、微信、抖音中最受欢迎的微信和抖音，分析“斑马英语”的一系列动作。

1.1 抖音渠道引流

“斑马英语”在抖音平台的布局，经过2年的运营，抖音粉丝数：98W，平时以高颜值外教出场为主，定位：亲子英语，口语生活场景中的语言。

众所周知，抖音的场景更具娱乐性，很多学生和家长也抱着娱乐的心态玩抖音。所以不适合发布太严肃的内容网络英语，否则会缺乏流量和曝光度。

《斑马英语》在抖音平台主要做了两件事：

提供新闻提要的广告。制作大量有趣的内容斑马英语外教老师叫什么，增加用户的活跃度。

投放部分：《斑马英语》采用“冲动”+“沉没成本”的方式，让用户一次性支付。

付款后，由于沉没成本的影响，大部分用户会转入微信平台，更适合学生的学习环境和生态。毕竟抖音生态缺乏完整的微信群、消息通知等督察生态。就像短书平台已经支持的抖音小程序一样，它也可以帮助中小教育培训机构实现抖音课程引流和销售的闭环。

提升用户活跃度：为了迎合平台的调性，我创建了“生活方式”和“亲子英语”两个合集，专注于学习有趣的内容，引导潜在用户关注学英语收费，增加曝光率。每10个作品会有1个舞蹈等娱乐视频，每个视频在15s以内，创作频率高，基本每天更新一次。

抖音平台路径

我们建议抖音的运营定位应该集中在品牌曝光和内容展示上。与微信相比，抖音的场景更偏向于娱乐。我们在运营抖音的时候，需要考虑更多的核心场景。

如果是稍微大一点的机构，可以尝试在抖音上做广告。中小机构在抖音平台上还是要注重曝光+品牌互动。抖音更适合品牌曝光和有趣的内容。展示、改进和与用户互动。

1.2微信生态引流

从朋友圈的信息流广告到服务号，关注服务号后，你会发现课程有四个入口：公众号的菜单栏，自动回复新关注的公众号、朋友圈的妈妈和微信群里面分享的活动独家海报。

当用户第一次关注服务帐号时：

首先通过9.9元超值低价吸引用户报名：5门AI互动课程+豪华配套教材+坚持学习返现；

然后通过分发方式激发用户，促使他们产生分享的动力斑马英语外教老师叫什么斑马英语外教老师叫什么，进行二次传播：分享一个人，返利30%；

最后使用分配功能邀请10人返利30%。继续裂变，扩大你的私域流量池。

斑马英文服务号流程

整个路径过程中有一个关键动作：添加助教。一般我们在运营自己的短书平台时，可以开启“强制加群”功能。

在社区中添加助手已经是构建私域流量的标准动作。一方面，对于学生来说：需要助理拉他进班组进行监督和服务反馈。另一方面，对于机构来说：需要加微信，与用户保持“联系”，建立信任，方便后续续费、二次交易等深度挖掘用户终身价值。

深挖用户价值，尽可能推动二次传播裂变

《斑马英语》的9.9个引流课程吸引用户完成学业后继续全价课程。更重要的是促进二次传播，二次转化斑马英语外教老师叫什么，深挖用户价值，实现用户价值最大化。

购买9.9元课程后，界面会显示：课程第五天24:00前案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？，如果你完成了第一天到第四天的所有课程斑马英语外教老师叫什么，可以返回< @9.9元学费。相当于免费学习。

用户体验了9.9元的免费课程后，“斑马英语”将立即推出自己的全价课程，进行二次传播，深度挖掘用户价值。

起9.9元体验班（引流班）-89元系统班（体验班-原价289，新用户班优惠券减200）-2800元年班（大课利润）课-点读笔成长和单词书礼盒）

这里要注意：通过引流课程吸引人后，我们体验课程的折扣可以接受适度的损失，因为从引流课程到体验课程的目的是增加对用户的强粘性。当课程内容得到认可，粘度足够高时，后续大课程的利润可以完全恢复之前的利润

我们不希望用户一次性来上课并在课后离开。在设计课程内容时，我们建议可以分步设置课程：一步一步挖掘用户价值。

没有必要将一门课程的所有内容打包在一起，可能会导致课程体系过于繁琐、教研成本过高、价格过于昂贵。

机构课程可参考分步设计：8.9元4节音标课，19.9元单词速记课，作为比如，有的训练营把课程分为系统基础，既节省了教研时间西安英语，也让他们的课程更具吸引力，让学生更好地理解整个系统课程。

关于介绍：

在“斑马英语”课程界面，有推荐链接。每邀请一个人，可以获得现金返还2.97元，也就是30%的返利，每邀请一个人还可以获得一个幸运红包。单个红包最高金额为88元，邀请10人还可获得价值99元的绘画礼包。

福利中也明确介绍了“赚钱策略”：生成邀请海报-分享给好友-好友购买课程成功-返现（达到1元即可提现）。特别强调本次裂变的数据：将海报分享给三个母群，成功率高达98%（《深网》采访群主统计）。

我们都知道的海盗模型：AARRR，漏斗顶部更大，底部更窄。专注于裂变。在实践中，很多想法都不够宽泛。斑马英语的亮点是：

漏斗除了通过裂变分销开拓市场，甚至利用线下（素材）引流流量，提升秒级的转化和曝光。对于9.9的体验课来说，一方面有助于提高正价课的销售转化（Revenue），同时也大大促进了分享（Refer）。这两点是我们可以参考的。

二次传输：

其实很多有经验的用户一开始是出于便宜的心态尝试了9.9元的课程，当他们收到精美的教具，包括教科书、练习本、单词卡等孩子们学习的时候，家长和用户会觉得物超所值，对品牌的好感度会增加。

同时，《斑马英语》还设置了一套积分系统，孩子们可以通过学习时间获得一些斑马币，而这部分斑马币可以换成实物。

时间越长，可以兑换的东西就越好。当孩子得到好东西时，他们更愿意花时间。这种闭环的积分增长系统带来了成就感和可兑换精美物品的获得感，这将很容易鼓励用户再次传播，帮助组织进入社交网络。在媒体上。

斑马英文资料

机构在微信平台搭建自己的私域流量时，裂变的方式是我们每个机构都值得深入研究和学习。在成本层面：通过精细化运营，整体获客成本控制在100-200左右完全可行。

这里有个小提醒：机构在建设自己的私域流量时，一定要把流量引流到一端（公众号/APP/小程序），在量变变成质变之前把所有的流量聚集起来。效果。

总的来说，《斑马英语》整体使用互联网模式成功裂变的背后，不仅是正确裂变路径的设计，还有很多我们不能忽视的裂变细节：9.9元体验课程，全价课程价格梯度设置，5门AI课程的课程内容选择，1元可提现的“赚钱攻略”分发门槛及路径规划，这些都是我们应该思考和学习的。

我们自己运营短书平台的时候，可以参考这样的分布和分组功能进行设计。

02斑马英语课程服务设计不断提升学习效果。

在线课程设计的核心：互动有趣的学习

我们知道，年龄较小的孩子自控力较差，需要更高水平的互动和互动。因此，对于启蒙教育和幼儿教育来说，要想让学生有效地学习，就需要加强互动和趣味性，保持学生的专注力。

猿辅导公司副总裁、斑马英语负责人郭昌勋表示：“斑马英语”是围绕去游戏化设计的。反复练习是最有效的方法。它不需要太复杂的场景。游戏化设计都指向重复练习小游戏。与去游戏化的课程设计理念一样，“斑马英语”相信家长买的是“学”，是教，是效果。

《斑马英语》的整个学习过程设计如下：

(1）教学：有趣交互方法的去游戏化+AI自适应学习

(2）学习：外教视频+单词识别+绘本故事+口语练习+单词拼写+AI伪外教视频通话

(3）主管

(4）点评：每天生成对应的学习报告，老师一对一语音指导。

在孩子的学习过程设计上，《斑马英语》花了不少心思去打磨，把时间控制在对的时间，一步步培养孩子的微习惯：外教视频（5分钟）+单词识别和阅读（2分钟）+绘本故事（2分钟）+口语练习（2分钟）+单词拼写（2分钟）+斑马通话（AI假外教视频通话，约2分钟）

与市面上大部分“好玩”的启蒙英语学习产品不同，如果家长反映孩子特别喜欢某门课程的游戏化，Zebra会削弱这个级别的游戏感，让孩子更加专注。关于学习内容本身。

在教育和培养用户习惯的方向上，《斑马英语》在时间控制和内容打磨上花费了大量的教研精力和成本。

斑马英语课程截图

“斑马英语”互动有趣的学习内容，使得“斑马英语”的完成率远高于英语院校同行的内容。除了内容部分，还有一部分功劳应该归功于“斑马英语”社区SOP流程服务的精细化创造了良好的环境：课堂环境、比赛环境、陪伴环境。

在线课程的监督和服务：让家长满意英语上海，为继续课程做准备

只有教学内容是不够的。教育的本质是服务，帮助学生有效学习，家长终于愿意继续更新和购买更多。

因此，管理者的链接和服务是必不可少的。对于启蒙和幼儿教育来说，服务尤为重要，不仅要服务学生和家长，还要提供温暖的陪伴。

在微信群的管理上，“斑马英语”的精细化操作做得非常好。班主任几乎整天都能及时回复长团的消息。我们从体验课的日常操作安排和操作亮点来总结。值得我们机构学习。

上面的服务流程看起来并不复杂，但实际上是实现了服务。考验的是团队运营商的文案、理解用户需求的能力、及时响应的能力。

相比线下教育，线上教育的仪式感不足。院校要弥补这一不足，为学生营造一种仪式感，可以通过开闭幕式来实现。

二是学生的个性化管理。您可以通过一些简单的用户研究和课程中用户的一些学习反馈来标记用户，这将有助于以后制定精确的私人聊天技术。 ，以及个性化的操作。通过一些小活动提高参与感，比如日常知识点心、纸牌等。

由于篇幅所限，我们分析了几个非常有代表性的现象。

服务要素1：时效性，聚焦用户

家长作为最终的决策者，关心的是课程的价格、课程的形式等。对于社区经营者来说，可能是重复N次的工作量，但对于决定付费的家长来说，这是关键问题。因此，请提前准备好家长可能会提出的问题并及时回复，以增加更多家长在社区的活跃度。

一般社区60%以上的家长不会在群里发言，直到课程结束才投票下单，社区的气氛和活跃度直接影响最终转化率。

市场上有很多类似的体验课程。由于接线员没有及时回答家长的问题，说话像机器人，社区气氛很差。整个体验课到了最后一天，满屏都是家长的抱怨和负面评价。反馈。这样的社区可以想象，转化率不可能很高。

服务要素2：互动性，消除与孩子的距离感

整个课程的服务对象是儿童。家长看到孩子对这门课程感兴趣斑马英语外教老师叫什么，主动提出要求，就是体验课程的最大价值。社区经营者作为助教，担负着赢孩子的重任。爱与信任的重大任务，除了真人向孩子介绍课程外，引导和陪伴孩子参与整个体验课程非常重要。

“斑马英语”在这部分做得很好：开幕式的个人介绍，并邀请学生也录制视频参与在线自我介绍环节。

开课后，助教引导家长将包含录制作品的学习报告海报分享到群里，并引导他们到APP发布作品。老师会积极点评作品。整个群的活跃度大大提高，也会有很多家长分享视频进行二次传播。

孩子尝试说英语并受到老师的表扬。这样的积极反馈会给孩子带来成就感和对上学的更多兴趣。在线教学会存在缺乏亲密度和监督的问题。 《斑马英语》很好地完善了这项服务。

除此之外，一些服务细节还包括：课前提醒家长、定期与家长沟通、鼓励家长坚持、提醒积分交换礼物等。

组织在提供在线服务时，必须明确我们教育产品的性质：父母购买的不仅仅是产品课程，而是为孩子的未来提供的一套解决方案。在做服务的时候，一定要有很强的“同理心”，换位思考，站在用户的角度多接触用户，多思考如何让用户感到方便和舒适。在此基础上和目标上，我们将不断优化自己的服务方式和流程，逐步形成自己的一套服务体系。

值得一提的是，《斑马英语》的续订率也非常不错。据《深网》报道，一个月的斑马英语体验课结束后，一位名叫小李的家长清点了他的学业。组续期情况：所属学习组50名家长中，有28人选择在一个月后续费一年案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？，续费率为56%。

服务完成后，续费率自然会上升。对于启蒙教育来说，续费的意义和价值不仅仅在于“全价课程”的收入，更重要的是培养学生和家长的信任度，与学生和家长建立牢固的关系。父母。在学生成长的过程中，会持续关注和使用产品提供的服务。

比如高三很多课程三、在利润上可能是亏损的，但是已经获得了学生的信任，所以可以上高三一、@ >high二、高考和考研的收益。这也是抢占市场的好办法。

斑马英文案例拆解丨“斑马英语”营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？，战略盈利方向也很明确

Step1：从战略的角度来看，《斑马英语》是圆福道为3-6岁孩子设计的启蒙赛道。该轨道种群的生命周期约为一年。

第二步：建立良好的粘性后，建议进入5-10岁的小班直播课。

Step3：11岁以后进入大班。

03斑马英语的大胆尝试，用互联网思维——深挖用户的终生价值

《斑马英语》从新获取到留存再回购的全过程，不同于以往的传统实践模式。采用互联网获客思维，精心策划设计每一步。围绕用户的终生价值体系进行针对性设计。一步步打造自己的私域流量池。

一旦用户第一次为课程体验付费，后续的口碑、分享、分发、回购等一系列反应，将使“斑马英语”的用户消费路径"继续流传。

当积累量足够大，流量池建设足够强大时，“斑马英语”可以带来基于私域流量的品牌效应斑马英语外教老师叫什么，并在该领域进行多次横向尝试。例如：目前，“斑马英语”已正式更名为“斑马AI”，其APP涵盖的内容已扩展到“思维”启蒙教育。

我们很多中小型组织应该关注“互联网思维模式”和学习，关注和思考设计的每一步以及相应的留存情况。从课程质量、反馈路径和形式、督导服务等，去思考和优化每一个真实场景，提炼出适合自己的行动方式，建立适合自己的成长模式。

部分图片来源于网络

关于短书

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