“春暑秋寒四季切齐”，比邻东方的在线外教小班有什么不同？

去年10月，新东方公布了自己的青少外教直播品牌“blingabc”比邻东方，使用1对3固定北美外教的模式，涉水在线外教直播。到今年6月，比邻东方已经服务了3300多名学员，年龄段集中在6-9岁。

比邻东方在招生时主要采用限量招生的办法，报班属于“抢购”的类型，如果有198个名额“春暑秋寒四季切齐”，比邻东方的在线外教小班有什么不同？，会分为两周开放，如果某一个班级没有报满，就会下架。这种招生办法在当前繁多的外教小班产品中较为少见比邻外教与新东方是什么关系，而在报班时间上，比邻东方也采取了与线下泡泡一致的步调。

此外，比邻东方在教学研发上也与泡泡保持了契合度。在稳定的扩张节奏下，在一个城市做出口碑后再扩张另一个城市，通过口碑而不是通过大规模地砸钱来驱动。

经过将近8个月的发展，比邻东方除了人员扩张外又探索出哪些心得？在火热的外教小班赛道上打出了哪些差异化？

与泡泡节奏吻合，“春暑秋寒四季切齐”

新东方切入在线外教领域的想法是在两年之前，刚刚经历了互联网+教育新在线创业者的冲击，新东方开始通过多纳、乐词、东方优播等业务体系进行单点突破，到2017年市场化发展与家长接受程度都达到一定水平后，新东方结合竞争对手的发展与自身的反思，决定在6月份切入在线外教市场，成立了比邻东方。

去年10月份开始招生，今年1月份比邻东方已经达到了收支平衡。比邻东方CEO乔蕾告诉鲸媒体，当时的服务学员为600名。寒假班结束后，比邻东方在3月份把发布会开到了广州和苏州，招收了198名学员。

鲸媒体注意到，比邻东方采用了寒假班的概念，这在外教在线小班行业似乎是令人诧异的做法。目前不管是小班课还是一对一，市场上的多数机构普遍采用的是随时选课的做法。但比邻东方的逻辑却与线下的泡泡是一样的，做到“春暑秋寒四季切齐”。这样一来，当泡泡学员到续班期的时候，比邻东方的外教班课也正好到续班期，“与线下习惯结合比邻外教与新东方是什么关系，学员会很容易按照这个节奏上课，他不会认为在周二晚上上课是一件非常难以接受的事情，因为泡泡就在周二晚上上这样的课程。”乔蕾说。

比邻东方的小班课程一个单元分为6个课时。如果学员选择周二和周四的课程，那么需要在周二和周四的晚上6点准时上课，如果缺勤，老师会给学员打电话。通常一个学员由一个外教老师和一个中教班主任来服务。班主任在沟通时，会以小班课固定的3个学员为单位进行沟通。

当前在线小班模式1对4、1对6较为常见，选用1对3，似乎学员在分组讨论时并不方便？乔蕾向鲸媒体解释了比邻东方的逻辑：单数才能形成决议。比如说在上课过程中，学员就某一个问题进行辩论，辩论之后进行投票支持，如果是三个孩子，就可以形成2:1的决议关系，但是便于分组的2:2是无法形成决议关系的。在这个过程中，孩子们需要去拉票说服伙伴，进而体验到竞争关系。

“同时1对3和1对4的另一个差别是老师的关注度，少一个学员，老师分在其他学员上的关注度就会多一点。”

比邻东方的小班课作为泡泡的线上拓展，在续费时，则有全年缴费和半年缴费两种模式，但之后也会放出一些暑假班的短暂名额，收费相对要贵。

乔蕾透露，比邻东方的客单价目前为每分钟3元，按照40分钟的课时来算，客单价约为118元。满班率为87%-91%，报班属于“抢购”的类型，如果有198个名额，会分为两周开放，每周放99个，如果某一个班级没有报满，就会下架。

对于每班学员可能水平不均的情况，比邻东方并没有采用市面上惯用的测评做法，因为与泡泡学员对应，这一步要简单许多，根据线下泡泡每个年级学习的教材，可以将学员推荐到相应的级别上去。

这也透露出比邻东方的一个特点，并没有分为主修、选修课，相比诸多机构的儿童线上大学概念，比邻东方的培训逻辑仍然具有很强的结果导向，“我们认为既然学员花了钱去跟外教学习，不可能一年学下来之后，收获只是看见外教不再害羞了，这样的话家长也不会再买单。”乔蕾认真地说。

特聘教研团队研发1对3专属教材，衍生IP版权

秉承新东方一贯的特性，比邻东方虽然归属旗下，团队却基本上全新搭建而来，后期招聘的学术研发人员占了大多数，同时还聘请了外方教学研发团队专门编写教材。

“因为我们做1对3的时候，发现市面上没有任何一款教材是为线上量身定做的，”乔蕾对鲸媒体说，如果根据现有的教材再去做二次研发，由于研发者与原有作者之间没有逻辑联系，很容易会失去教材本身的属性。

比邻东方的教材在研发之初便定位于线上1对3，从用做教学的动画片、歌曲到图片，版权都归属于新东方自主研发。教材一共有4套，每六节课比邻东方都会寄送给学生一份教材。

上课时学员主要是用电脑和iPad，课后则主要使用手机学习，家长可以看到孩子的课后作业。乔蕾展示了其中的一段动画片，时长为30秒，涵盖了该节课的所有内容，同时为了锻炼孩子的听力，并没有设置字幕。除了动画片外，课后作业还包括绘本故事、真实影片等形式。其中涉及到的动画人物如鳄鱼、变色龙等也全都来自于比邻东方的版权研发。

比较特别的一点是，比邻东方的教材配图除IP人物外，全部使用了真人形象，“这是我们要注意的一点，否则孩子分不清楚普通动画形象与IP形象。”乔蕾解释道。

据透露，这套教材的研发投入金额为数百万，并且仍然在不断更新优化中，每个季度都会根据学生的需求进行不断地修正调整。

鲸媒体了解到，比邻东方目前营销投入极其的低，大部分投入都放在了师资和教研上，用高薪酬来吸引最优秀的人才，外教薪酬至少比业内高出40%。

与教材更新同步的是教师课件的更新，同时教师本身也在不断培训当中，需要不断进行后期学习。教师培训时采取线上1对多直播的培训方式。

所有外教都要有TOEFL等资格证书或者当地国家认可的教师资格认证，如果家长想要查看外教的资格证书，外教随时都可以呈现给家长。

考核评价方面，比邻东方会按照泡泡少儿的评级标准，从家长反馈、课堂反馈、班主任的评分等方面进行动态评级。通过招聘培训后，所有外教都要接受全年的培训，以此来与不断更新的教材保持一致的节奏。

比邻东方的教师培训团队有15人，乔蕾向鲸媒体介绍，为了保证培训效果，首先会通过一个合理的绩效规则去要求外教，在培训过程中需要特别注意的是文化价值的差异性，双方不断磨合，从而建立比较深度的联系。

虽然使用了线上外教，但比邻东方并没有切入1对1的打算，“班教是新东方比较擅长的事情，另外在很多机构看来，固定教师和固定时间是很麻烦的事，那么我们既然切入市场比邻外教与新东方是什么关系，就做别人不愿意做的事情，或者就是新东方本身的一个护城河。”乔蕾对鲸媒体说。

稳扎稳打做口碑，与线下打法契合解决续班痛点

从去年起，便有在线外教小班即将爆发的言论，但到目前为止，小班课暂时还没有爆发的预兆。乔蕾认为，爆发和不爆发的关键点在于用什么样的逻辑去看，是否有一种可持续的模式。“比如说1对1,1对1越做越大也会变得越来越重，而且整个商业模式较难保持收支平衡。所以1对1业务一般是节点性的爆发，阶段性的爆发，但是无法形成有效的续班的逻辑。但目前在线小班还有太多市场没有开发出来，无法定义说什么样的爆发才叫爆发。”

比邻东方团队已经从去年10月份的50个人拓展到了120个人，不仅是人数的增长，乔蕾告诉鲸媒体，“做了半年过后，坚定了我们的信心，因为这个市场很大，其次我们也发现有很多挑战，包括产品升级、客户体验等等，怎么样在技术和教育上做好平衡，是我们作为一个互联网教育公司要不断去思考的东西。”

续班率是当前在线小班课程的痛点，比邻东方采用四季切齐的部分意义，也正是与线下泡泡的续班时期同步，配合招生窗口期，这样一来，线下也可以帮助线上进行销售，从而使两者打法契合。

不仅是开课时间，无论是编写教材还是设计产品，比邻东方的倾向都是与线下泡泡的内容进行对标和弱性绑定，“我们首先要服务好泡泡的学员，流量是非常精准的，”乔蕾说，又因为有大量的线下学员，本身比邻东方的线上线下逻辑是不分家的。

新东方不久前刚刚进行了组织架构调整，成立了由CEO周成刚负责的创新业务板块，比邻东方归属于此板块，同时又作为泡泡少儿的在线外教产品布局业务，跟泡泡归属于同一个产品线。结构位于泡泡之下，但所有的运营管理都是独立运行。

当前比邻东方进入了武汉、北京、苏州、广州四个城市，节奏并不能说快，可以看出是比较明显的稳扎稳打的做法，在保证口碑的同时，再一个一个城市逐步地开展，“可能今年我们的目标就是十个城市，但是把这十个城市的口碑做好比什么都重要。”乔蕾说。

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