案例拆解：4400字斑马AI课增长体系拆解

这里是公众号新专栏：案例拆解，通过每天一个教育案例的拆解分析，让你获得在线教育引流、推广、转化、留存、推荐的运营增长玩法。

今天的案例来自正在进行的第六期案例拆解活动中的优秀选手子飞宇。 他带来的案例拆解就是拆解Zebra AI课的成长系统，enjoy~

一个[案例名称]

斑马AI类成长分析

2 【背景介绍】猿辅导的斑马英语、斑马思维和斑马语言是聚焦年轻阶段的“三驾马车”。 Zebra系列产品都是通过AI制作的，借助一些刺激的手段和细节片段的精确处理，让孩子们自主学习。 其中，据36氪报道，2020年3月斑马AI类整体营收超过3亿，其中斑马思维业务月营收接近1.5亿，去年斑马整体营收超过1%。十亿。 Zebra AI类成为一匹黑马。

图1 猿辅导整体发展历程

3 【产品解析】 3.1 产品体系 斑马AI课堂是一个为2-8岁儿童提供多学科在线学习的智能教育平台。 2020年2月，斑马英语宣布正式更名为“斑马AI课堂”，拥有英语、数学思维、语文等学科的AI课程产品。

图2猿辅导六大产品

3.2 特点及优势 （1）斑马形象，统一的斑马形象符合2-8岁儿童的喜好，斑马系列产品全部采用斑马形象，辨识度高 （2）AI交互类， AI交互是斑马的核心卖点，专注于激发孩子的学习兴趣。 15分钟触及孩子多重感官的情景课堂，智能AI系统智能分析每个孩子当前的学习状态，结合平台强大的大数据库，给每个孩子定制最适合发展的学习路径，乐趣与定制相结合，最大限度地提高学习效率（3）原创优质内容，免费在线学习资源包括英语绘本、童谣、有声故事和外教趣味视频等，丰富的配套教材和有趣的教学内容可以帮助孩子练习英语更好的; 所有付费课程都是脚本式教学，外教邀请小朋友参与剧情，用英语解决问题，推动剧情发展

3.3 App下载量预估 截至4月18日24:00，安卓市场下载量2875.8万； 苹果端Zebra AI课程有12.2w+评论，评分保持在4.8的高分，近2个月实时排名一直保持在教育榜10-30名之间（七麦数据）。

3.4 转型模式 Zebra AI 课程为两阶段转型模式补习英语，第一阶段为体验课【5/10 天课】，第二阶段为系统课【年度课】。 (1)体验班【5天班】5天低价班。 疫情期间0元免费斑马英语下载，去年是9.9元。 该类别只有英语科目有，思维和语文科目没有此类课程。 报名该类课程的用户，可转换为49元10天试用课程，或直接转换为2800元系统课程。 （2）体验班【10天班】49元的低价班是今年品牌升级后的主打课程。 一共10节课，和猿辅导的49元体验课差不多。 （3）【月班】月班原价289元，引流班后发的200元优惠券仅需89元。 一个月共20节课，简称月课。 疫情期间主推49元体验课，共10节课。 最近没试过斑马的课程，不过查了一下，49元的体验课是直接转系统课的，没有包月链接。 （4）系统课程【年费】年费原价3600元，现在一年只需2800元。

4 【流量获取】 4.1 渠道来源 Zebra AI Class是猿辅导目前的宠儿。 拥有猿辅导免费产品的流量倾斜，以及常见的“两条微博，一摇一摇斑马英语下载，一手一书”。 有很多接触点。

流量来源

频道介绍

猿辅导自己的APP系列

猿辅导APP、小猿搜题APP、猿题库APP都有斑马AI课程介绍。 通过这三款主打产品，将流量引流到斑马系列。 斑马系列包括斑马AI课程APP和斑马思维APP。

猿辅导官网web

介绍猿辅导旗下所有产品

微博

近期，该微博主要通过转发抽奖、明星互动、课程剪辑等话题和内容来宣传和介绍斑马AI课程。 微博Zebra AI课程下载广告链接有8万+粉丝，其中4.9微博获得1.7个赞

微信公众号

在微信生态中，斑马AI课程布局在公众号、服务号、小程序中。 公众号和服务号是主要的流量来源入口。 公众号矩阵主要包括斑马AI课程、斑马英语、斑马思维、斑马语言这四个主账号。 在流量获取方面外教短期，也通过信息流投放、软文合作、活动裂变在朋友圈和公众号上有大量曝光。 斑马AI类微信预估粉丝数约82.53w（西瓜数据）

抖音

抖音目前主要投放49元的视频广告和斑马AI课10节课。 4月10日零基础英文，罗永浩在抖音进行了第二次直播，为斑马AI课带货。 售价49元，销量1.08万辆，销售额52.68万元。 抖音斑马AI类粉丝97.1w

快手

快手斑马AI课或者斑马英语的数量比较少。 Zebra AI Class用户账号的粉丝数只有250人，数据不详。

小红书

小红书的运营模式主要是外教小视频教学，各种口语介绍，还有类似微博的话题讨论、抽奖等活动。 小红书斑马AI类粉丝1680万，点赞和收藏2150万

今日头条

广告可直接跳转到购买页面，文字形式，视频信息流推送

知乎

讨论的话题最多

其他

《学习强国》、人民日报新媒体等渠道合作、推荐分发活动、团建活动、冠名《最强大脑》、央视春晚赞助、腾讯视频广告片等。

表1 Zebra AI类流量来源（数据来源官方渠道，截至4月18日24:00）

图2 微信公众号流量入口和微博流量入口（微博开屏广告）

图3 抖音流量入口+今日头条广告+小红书

4.2 流量转化路径针对吸引新客户层面斑马英语下载，流量获取和转化路径大致如下图所示：

图4 流量转化路径

(1) 不花钱的自有系列的自有公众号和自用APP都互通，小源搜APP和元题库APP的月活都是疫情期间的顶级梯队，轻松引导 Zebra AI 课程流程。 在斑马系统的公众号矩阵中，目前已有超过80万粉丝，头条平均阅读量3.3万。 菜单栏中还有0元课程和49元课程可供选择，全面引导体验课程。 （2）有爹之后，有爹之后的一系列花钱案例拆解：4400字斑马AI课增长体系拆解，见图1。已经融资7轮案例拆解：4400字斑马AI课增长体系拆解，最新一轮融资10亿美元的猿辅导，非常固执，是对自己的儿子 Zebra AI 课更开放。 结合图4，斑马AI课程的投放集中在已经拥有近100万粉丝的抖音，主要以短剧视频的形式，提升斑马AI英语互动课程的价值，解决家长的困惑，直接降低家长决策成本后引导付费 49元购买体验班。 近期，微博、小红书、今日头条也开始了更密集的投放。 形式主要是文字+图片来宣传斑马AI课程的特色。 目前只有今日头条可以直接支付49元试听课。

五【引流改造-体验课】 很遗憾去年斑马英语还是9.9元5节体验课的时候就已经体验过他们的引流课产品了。 现在9.9元的体验课改成了5 0课程10元免费，但是没有免费教材，只有英语一科； 现在主要课程有英语、思维、语文49元10元体验课，课程数量增加到10门，配套教材也更加丰富。

5.1 APP内的详情页本次以APP内的详情页为例，详情页如下图↓

图5 49元体验课详情页

5.2 B=MAT动作模型根据斯坦福大学BJFogg博士的Behavior Model理论：

图 6 B=MAT 行为模型

(1) 动机：动机是用户在期望一定回报时采取行动的最直接原因。 详情页上，动机的设计并不明显，大量的篇幅是课程体系的内容介绍。 (2)能力：指用户完成期望动作的能力。 金钱方面，49元的价格不算太贵，大约是一份肯德基套餐的价格； 在时间上，每节课只有15分钟，大大减少了家长长时间看屏幕的后顾之忧； 体力方面，由于时间短，作业不多，不会给家长和孩子带来太大的麻烦； 脑力方面，有录播AI互动课程，课程内容是孩子喜欢的剧情风格。 更省心，尤其是功课不用家长操心，家庭气氛祥和。 (3) 触发器：诱导用户采取行动。 这是成瘾模型的第一步，也是最关键的一步。 如果这一步没有引起用户的兴趣案例拆解：4400字斑马AI课增长体系拆解，就没有后续。 根据 Nir ​​Eyal 的说法，触发器有两种形式，外部的和内部的。

外部付费触发，斑马最近的各种广告行为都是为了触发用户行为 外部人际触发，微博大V发单，朋友圈新老海报，用户上课后主动分享等内部触发，在某个场景，再次唤起用户的核心痛点，产生行为

六【产品亮点及可重复使用点】 （1）致富的快乐是难以想象的，大量投入也难以学习斑马英语下载，但斑马优质的公众号服务和社区服务值得学习，并且有不耽误拉新留存（2）实体礼包在详情页前后两次曝光，以实际看到和得到的诱惑吸引用户注册，多次重复刺激，结合专业的课程体系，不限时限，简洁统一的界面风格，赢得用户青睐

七【有待优化】（1）用户需求洞察有待进一步细化。 目前在APP端的文案介绍上，还不够吸引人。 只是AI这个词对于用户来说只是一个新鲜事物。 将痛点拆解粉碎给用户，更直接触动用户内心，激发用户情绪和行为（2）Zebra优势讲解不够清晰透彻，课程术语过多特点，不符合父母对生活认知的需要； 教学方法应该是Zebra的一大王牌，但是没有介绍，显得模棱两可； 师资介绍和VK很像，但是没有VK那么优质（比如刘涛背书，北美70000+优质外教，不到5（3）个最有意思的课程斑马课程体系的内容，15分钟能学到什么，外教怎么教，孩子为什么喜欢，其他家长怎么评价。课程体系过于死板，缺乏与实际的联系。应该更生动，更生动。生动易懂

八【个人思考】 1、当你经常思考免费课程→低价引流课程→正价课程→复购正价课程的路径时英文学，你会发现课程产品是长期的，用户的生命价值是很长。 它不是一次性课程产品。 韭菜性收割结束。 斑马现在开始投入大量资金，砍掉了月课环节，直接从49降到2800。教学质量是录播课程和多次迭代的技术产品支持。 基本没有问题。 关键在于班主任的服务跟不上。 在质量和数量上，它是由服务而不是销售来转化的。 2.对于Zebra AI课本身，我很早就体验过Zebra English。 当时9.9元，现在疫情期间0元免费。 已经进行了100多场，经验非常丰富。 现在以AI课程为噱头，利用课程服务中的产品体验和从课程服务中获得的用户信任，转化流量。 特别是今年2月雅思学英语，AI课程将数学思维和语文打包，有利于拓展学科，顺利完成产品矩阵。 扩展值得借鉴。 结合猿辅导自身的发展路线，工具从中学大班，再到小学班，再到现在的少儿素质教育班。 发展思路也值得思考和研究。

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