36氪专访 | 在读正价课用户超过 100 万

36氪专访| 正价课用户超过100万，斑马AI课程认为教育行业的核心是解决背猴问题

袁凌静婷 撰

2020年之前，“2-8岁教育”依然是很多大公司不重视的赛道。

当大家还在K12的战场上激战的时候，2020年初，猿辅导旗下的品牌“斑马AI课”就实现了月收入过亿。

在接下来的六个月里，几乎所有处于风口浪尖的教育公司和互联网公司都在尝试超越K12年龄段，瞄准2-8岁教育这块蛋糕——字节跳动推出了“瓜瓜龙英语”，腾讯推出了“ABCmouse” ”从to B to C转型的“快乐老鼠英语”，作业帮推出“鸭子英语”，跟谁学孵化“小早启蒙”。

尽管竞争对手众多腾讯开心鼠和斑马英语哪个好36氪专访 | 在读正价课用户超过 100 万，但斑马AI课程的业务仍在高速增长：2020年6月刚过，斑马AI课程正价用户已达100万；3个多月前，猿辅导宣布其10亿美元F轮融资时腾讯开心鼠和斑马英语哪个好，这个数字还是50万。

事实上，面向2-8岁儿童的教育服务不仅在今年流行起来。在此之前，有很多初创公司在做这件事，但大部分赛道上的公司都没有找到突破千万收入天花板的方法。

早期，斑马AI课的模式也充满争议：其产品形态在2017年的2-8岁少儿教育市场几乎没有；从模特的角度来看，从阵容中加入导师也是一个冒险的举动。意味着成本更高，人力效率降低英语菲律宾，教师管理难度加大。

不过，猿辅导联合创始人、斑马AI课程负责人郭长震认为，一开始肯定有导师的作用。这种做法在后续的放大过程中也被验证有效，在他看来，这也是斑马AI课程成功的核心原因之一。

为什么斑马会选择“AI类”这样的产品模式？导师的加入解决了什么问题？为什么2-8岁的教育能成为大赛道？

在用户突破百万的时刻，郭长振与36氪分享了斑马AI从零到百万用户的几个核心逻辑腾讯开心鼠和斑马英语哪个好，以及他对上述问题的解答。以下为采访实录，由36氪整理。

“谁来背猴子”

36氪：斑马AI类英文产品推出之初，产品形态和服务模式都比较特殊。比如斑马的导师为什么要给出那么多点对点的反馈？

郭长振：这是一个典型的“猴背”问题。什么是猴背？猴子就是那个责任，背着猴子就是“这件事谁来负责”。

对于这个问题，很多人都有不同的看法。很多人来和我讨论，斑马AI课为什么需要导师？如果不需要导师，定价能做什么，ROI能做什么……但我们需要思考一个问题：为什么在线教育行业发展了这么多年，而且一直在记录而直播课从2000年开始，但直到2017年，随着大班双师课程模式的出现，行业才正式进入成熟阶段。核心区别在哪里？

在辅导老师方面。

家长购买课程后，将提升孩子学习效果的重任交给了导师。这个逻辑非常关键。

不少线下教育机构尝试了各种线上大班教学模式。但在2017年之前，他们并没有意识到携带猴子的问题。

因为在线下教育机构中，这只“猴子”自然是负责培训班的老师。家长送孩子去培训班时，直接和老师沟通孩子的成绩和学习情况：“孩子最近考试成绩不好，老师能不能帮忙分析分析一下？” 但是，由于教育培训机构对“猴子背负”的不理解，我误以为老师只负责教学，殊不知老师还负责“猴子”对学习效果负责.

所以不管是一开始大家尝试的录播课，还是网络大班课，在没有导师的情况下，一个老师很难扛起3000名学生成绩提升的重任。家长们潜意识里也知道这一点，那就是老师不能对我孩子的学习效果负责。

当“双师”模式出现时，教育责任的问题就迎刃而解了：导师会与家长保持密切的沟通，比如孩子今天学习如何？工作怎么样？家长必须清楚地了解导师对孩子的学习负责。

所以《斑马AI课堂》一开始就加入了导师，我对此非常执着。

36氪：很多公司会做比较认真的社群运营。他们能解决携带猴子的问题，还是必须点对点？

郭长振：光有社区是不够的。重点是解决家长的问题。

Zebra AI class 内部要求是这样的：一个家长打电话给你说，“我是包子孩子的妈妈”。导师能第一时间反映出包子小子最近的学习情况吗？如果能反映出来，那还好；如果反映不出来，比如导师跟家长说“我一会儿去查她的学习情况”，那是不行的。孩子的学业交给你，家长凭什么放心？

36氪：你当时是怎么发现“背猴”这个问题的？

郭长振：这是从网校业务上验证的。猿辅导网校一开始是没有导师的，但是加了导师之后，关键指标都有非常明显的提升，验证了我们的想法是正确的。

从“少儿英语”到“少儿网校”

36氪：刚开始做《斑马英语》时，您是怎么看市场的？

郭长振：2016年我们觉得有两个市场的需求特别旺盛厦门英文，一个是K12长沙学英语，一个是少儿英语。这两个市场的需求是巨大的。这个想法后来被修改了。

36氪：修正版是什么？

郭长振：前者不变，后者不应该是少儿英语，应该是“少儿网校”，包括英语、思维、中文。

36氪：这个逻辑是怎么修正的？

郭长振：2018年年中斑马英语做的时候，有同事问我，“你觉得斑马能做数学思维吗？”

线下有很多K12全科品牌，但2-8岁阶段基本都用英语。我在想“为什么K12是普科，孩子只有英语？”

后来我们得出结论有两个原因：

一是线下需求密度不够，需求密度不足导致供给困难。生源不够，线下机构自给自足，供给稀缺；供应短缺将导致需求未受刺激。

二是大学在2000年左右开始扩招，到2020年左右，这批大学生的子女将大规模进入学前阶段；因为这些父母受过高等教育，自然会更加重视孩子的教育。

关于第二点，我们当时没有注意到它的影响会这么大，但是弄明白后就不再担心第一点了，因为线下需求密度不够无法供给，但是线上需求不存在密度问题。

所以我们在2018年下半年开始做thinking，然后我们做中文。如果现在回过头来看，其实我们应该是同时做三个科目的，当然这是后话了。

36氪：我在做周边采访的时候，发现你比较排斥把斑马归到“启蒙教育”的范畴，强调“斑马提供2-8岁的教育”。两者有很大区别吗？

郭长振：还是有一定区别的。启蒙是一个比较短的过渡阶段，但我们是针对2-8岁孩子的学科素质教育产品。严格来说可以到8、9岁，孩子还是可以上一二年级的。学习，所以我们不想被定义为启蒙教育。

创新的受益者

36氪：在产品、模式、市场、渠道等方面，斑马AI班有哪些创新点？

郭长振：最大的创新是我们在2017年做了，当时市场上还没有人做产品化供应，所以我们是创新的受益者。当时，我们提炼出三个原则：坚持孩子，不坚持父母；坚持“内容+AI”而非优质内容；坚持服务而不是销售。

“坚持针对孩子而不针对家长”在当时是非常不合时宜的，因为2018年左右，出现了很多亲子教育产品，融资火热，市场呼声也很大。所以我们当时其实压力很大。如果这个决定是错误的怎么办？但我坚信，一款优质的2-8岁少儿教育产品成人英语培训，才是面对孩子、教育孩子、服务孩子的正确选择。

36氪：为什么在这么大的压力下下定决心“以孩子为本”？

郭长振：因为孩子的学习能力远远超过父母。家长们背300个单词很吃力吧？但是孩子几天就能背出来了。2-8岁是孩子获得第二语言的黄金时期。孩子们不需要记住这个中文单词对应的英文单词。当他们看到大象时，他们可以回应“大象”；同时，孩子的模仿能力很强。，你给他一口纯正的美国口音，他就能发出纯正的美国口音。现在的父母太忙了，没有时间和精力在教孩子之前自己学习。中国目前的本科率是4%，英语好的家长就更少了；

斑马AI课堂坚持“面向孩子”36氪专访 | 在读正价课用户超过 100 万，所以我们的产品交互形式一定要简单。两三岁的孩子肌肉控制能力弱36氪专访 | 在读正价课用户超过 100 万，要学会点击和拖动并不容易。App中的按钮设计非常简洁易操作，没有汉字。也是考虑到六岁以下的孩子基本不识字，我们有英文课程。全英文的学习环境对孩子来说也很重要。

同时，我们坚持产品设计不能游戏化。因为游戏化往往会带来更复杂的互动，孩子需要更长的时间才能理解；其次，游戏化会降低训练密度，不利于学习效果。

36氪：你在做与市场背道而驰的事情，如何先说服自己再说服团队？

郭长振：其实没关系腾讯开心鼠和斑马英语哪个好，关键是你说服自己了吗？我家有一个适龄的孩子。她是第一手用户。我知道她的学习状态如何，也知道她在使用不同产品时的行为反馈是什么样的。

36氪：如何理解“内容+AI代替内容”？

郭长振：内容太容易被复制，但数据和算法才是护城河。当然，最重要的是AI能够真正帮助孩子学习，提高学习效果。

孩子的记忆力很好，但大多是短时记忆，一周不复习很容易忘记，所以斑马用AI算法帮助孩子复习巩固。我们在词汇和复习课程中深度应用了人工智能技术。

36氪：教育公司其实谈AI已经很久了。Zebra AI课程产品中有很多显式交互，但交互只是AI的数据基础，不能算AI。一个千面的产品能实现吗？为什么Zebra在这么大的数据量的基础上看起来不像千面呢？有什么困难？

郭长振：首先，在教育领域，AI已经做了很多事情：比如在英语课上，当一个孩子完成一个后续句子时，似乎有几个星星反馈，但实际上，AI背后已经完成了一整套的计算分析。: AI会深度分析孩子的发音，比如分析孩子的发音是元音还是辅音不好；同时，AI还有一套推荐系统可以跟进，孩子学得不好的内容会被推送，多练习。本次练习环节不是一成不变的，而是有针对性的，AI为孩子的学习效果保驾护航。

其次，彻底个性化学习进度不一定是好事。如果孩子的学习内容和学习进度完全不一样，他就会失去“陪伴感”，没有陪伴感是很孤独的。有句话叫“学太子”。为什么皇上要把这么好的教育资源分给别人，找一些孩子跟太子一起读书？事实上常州英语，这是事实。再想象一下：你学“苹果”，他学“大象”，你们怎么凑在一起？因此，为解决孩子学习中的“孤独感”，斑马AI课课程静态内容占比50%，动态内容占比50%。课程安排是一样的，

36氪：在如此激烈的竞争环境下，你们的竞争策略是什么？

郭长振：我们现在正价课程用户超过100万，在市场上处于领先地位。在这种竞争中，处于领先地位的人很容易战斗，核心是不断提高产品质量和运营效率。

36氪：在大家开始拼运营效率的阶段，你会把重点放在哪里？

郭长振：在这种情况下，我们要比拼的是“背猴”的能力，也就是导师团队服务用户的能力。对我们来说，重点是导师的大规模、专业的招聘、培训和管理。

在2018年年中的管理会议上，我们提出，重点是要大规模做好导师的招聘和管理工作。产品和内容可以快速输出，但组织能力建设的时间往往更长，至少有半年的窗口期。